O que é um funil de vendas e qual é a sua importância?

Você já sabe o que é um funil de vendas? A sua empresa já possui um? Ele conta com etapas e gatilhos definidos corretamente? Está alinhado com a jornada de compra? Independente do seu status no funil de vendas, a gente tem certeza que esse é um assunto que te interessa!

Afinal, além de ser método fundamental no Inbound Marketing, um funil bem definido ajuda no processo comercial de qualquer empresa. O que muita gente não sabe, é que ele favorece a atração, encanto, conversão e fidelização dos clientes.

Por aqui, sempre utilizamos esse modelo em mídia, criação de conteúdos e no inbound marketing. Usar essa estratégia com maestria nos deixou entre as 05 melhores agências do Brasil, pelo RD Station em 2019.

Neste artigo você irá aprender o que é um funil de vendas, seu funcionamento, suas etapas e sua importância.

Afinal, o que é um funil de vendas?

Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico que expõe a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a sua empresa, até a concretização da venda.

Assim sendo, É a representação do caminho percorrido por alguém, do momento que toma conhecimento sobre algo vendido por você, até o fechamento do negócio.

Como funciona o funil de vendas?

Sabemos que o processo de compra não é nada homogêneo, ele acontece por etapas. Isso porque, durante a sua jornada, o cliente passa por momentos que mostram o quão próximo ele está de comprar.

Em um exemplo prático: Você acabou de ouvir falar sobre um novo modelo de fone de ouvido, porém o seu primo, além de ter ouvido falar sobre esse mesmo produto, já conferiu as avaliações que outros clientes fizeram sobre ele, ou seja, seu primo está muito mais próximo do fechamento da compra do que você, que ainda está na etapa do descobrimento, entendeu?

Assim, é possível determinar qual o nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra, dividindo esses níveis em partes e definindo as etapas do funil de vendas.

Confira no próximo tópico como funciona cada etapa.

Conheça as etapas do funil de vendas

O funil de vendas é dividido em três etapas, são elas: topo, meio e fundo. Conhecidas também pelas siglas ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel).

Topo do Funil: Descoberta e aprendizado

O topo (ToFu) é conhecido como a etapa da consciência. O visitante ainda não sabe ao certo que tem algum problema. A ideia é fazê-lo descobrir que tem algo acontecendo, captando sua atenção com algum assunto relacionado a esse problema.

É nesse momento que você deve oferecer materiais que o ajude a identificar o “problema” e compreendê-lo por completo. Dessa forma, caso ele tenha alguma dúvida sobre o assunto, é a você que ele vai recorrer. 

Enfim, é no topo do funil que você deve educar esses visitantes, tentando convertê-los em leads e fazendo eles caminharem para as próximas etapas do funil.

Meio do Funil: Reconhecimento do problema e consideração da solução

Na etapa conhecida por MoFu, estamos lidando com os leads. Eles estão em busca da solução das suas necessidades, ainda que não saibam direito como fazer isso.

O lead ainda não sabe como resolver seu problema. Ele considera diversas soluções, inclusive a compra de um serviço sem saber se é a melhor opção para seu caso.

Aqui, você deve deixar claro que o seu objetivo é ajudá-lo e não vender uma solução a qualquer custo. Além disso, devemos qualificar os leads oferecendo novos conteúdos, colhendo mais informações e deixando-os prontos para mais um passo no funil de vendas, com uma relação de confiança estabelecida.

Fundo do funil: Avaliação e decisão de compra

Por fim, no fundo do funil (BoFu) estamos lidando com MQLs (Marketing Qualified Leads). Ou seja, leads que passaram pelo processo de educação e estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas.

Um Lead qualificado sabe que tem um problema que não conseguirá resolver sozinho, portanto, precisará contratar um serviço. Se o processo anterior foi feito corretamente, sua marca já é vista como uma referência no assunto. Então, é o momento de mostrar que você é o parceiro perfeito para eles!

Depois de algumas comparações com outras empresas, o Lead qualificado irá escolher a melhor alternativa. Assim, ele fecha o funil de vendas e se transforma em cliente.

Vale ressaltar que muitas empresas incluem ainda uma quarta etapa: a pós-venda. Ou seja, uma etapa focada em fidelizar o novo cliente e transformá-lo em um promotor da sua marca.

E na prática, como um funciona um funil de vendas?

Vamos te mostrar com um exemplo bem descomplicado como tudo isso funciona. Acompanhe.

Primeiramente, imagine que o seu negócio é um box de Crossfit. A sua marca tem um site onde é possível encontrar muita coisa sobre essa modalidade esportiva. No topo do funil, um provável cliente estava pesquisando na internet sobre sedentarismo e encontrou seu blog. Portanto, ele começa a ler um artigo que mostra os malefícios mais comuns que o sedentarismo pode causar e percebe uma situação familiar ao seu problema no tópico 3, que fala sobre aumento de peso.

Posteriormente, seguindo as orientações do artigo, ele confere o seu peso e estilo de vida, tomando consciência do seu problema. Já no meio do funil, o provável cliente pesquisa em seu site, como perder peso de forma rápida e saudável.

Buscando soluções para seu problema, ele considera fazer exercícios em casa mesmo. Em seguida admite que precisa de uma prática de alto impacto. Ou seja, ele precisa tomar uma decisão de compra.

No fundo do funil, o futuro cliente compara preços e vantagens em vários Box de Crossfit para garantir, além de um bom preço, um local confiável.

Já familiarizado com sua empresa, ele também busca pelos planos em seu site e descobre vários depoimentos de clientes. Como a maioria dos depoimentos é positiva, você oferece uma aula experimental e ele aceita.

Após a aula experimental ele faz a matrícula e ainda convida os amigos para praticar Crossfit no seu box. Assim, além de cliente,  ele se torna um promotor da sua empresa.

Conseguiu perceber todas aquelas etapas abordadas no início do artigo com o exemplo acima? Viu como elas são imprescindíveis para que o processo seja percorrido de forma adequada?

Recapitulando: qual a importância do funil de vendas?

Agora que já sabe o que é um funil de vendas, como funciona e sua aplicação na prática, pontuamos os principais benefícios:

Mais controle de seu processo de vendas

O funil de vendas permite o controle de todo o processo de vendas de sua empresa. Através dele, é possível conhecer todas as etapas que o lead percorre até que ele finalmente se torne um cliente. Tendo o domínio disso, fica muito mais fácil entender as diferenças de cada prospect e criar um relacionamento mais personalizado com cada um deles. Além disso, o monitoramento das etapas de vendas também auxilia para a captura de dados e tomadas de decisão.

Veja a abaixo alguns aspectos que comprovam a importância do funil de vedas:

• Conhecer melhor os canais de venda;
• Monitorar o desempenho da equipe de vendas;
• Mensurar as taxas de conversão;
• Definir metas que possam ser alcançadas;
• Entender a capacidade de atendimento do seu negócio;
• Monitorar os resultados e escalar suas vendas.

Vale salientar que em tempos de crise econômica e com o avanço do mercado digital, ter o controle das suas vendas é um enorme diferencial. Afinal, se você tem conhecimento de onde vem e para onde vão os seus clientes, é muito mais fácil abordá-los e atraí-los para o seu negócio, não é?

Conhecimento dos pontos fortes e fracos

Eis mais uma das coisas que atesta a importância do funil de vendas: ter o conhecimento dos seus pontos fortes e fracos. No momento que você sabe onde cada lead está e quando ele se forna um cliente, você enxerga o funil de vendas e consegue identificar em que etapa um possível cliente abandonou a compra, quando eles decidem comprar efetivamente, como você pode interferir para melhorar o processo de vendas, etc.

Se o lead sai da sua empresa na etapa de decisão, por exemplo, é possível contornar o problema. Você pode pesquisar o mercado e buscar por alternativas mais competitivas para que assim que o lead finalmente chegue até a página de venda, você possa apresentar vantagens exclusivas e torná-lo um comprador.

Otimização do trabalho da equipe de vendas

Imagina se a sua equipe de vendas não perdesse tempo com leads frios? Se eles pudessem focar somente nas pessoas que querem comprar? Como o funil de vendas permite esse filtro, o seu vendedor não precisa perder tempo para convencê-lo, mas sim guiá-lo até o fechamento.

A medida que os contatos são separados nas etapas do funil, você tem controle do grau de interesse de cada um em seu produto/serviço. Assim, é possível focar em quem está no fundo funil e deixar as demais para o departamento responsável.

Quais são os erros mais comuns ao adotar um funil de vendas como parte da minha estratégia?

Mesmo produzindo conteúdos corretamente, ainda é possível que algumas coisas acabem não saindo conforme a sua expectativa. É preciso ter em mente que o funil depende de uma estratégia bem definida e que sua equipe de marketing deve saber o que fazer em cada etapa do funil para otimizar as conversões e as vendas. Os erros mais comuns são:

• Errar na persona: Defina uma persona que seja a cara do seu público para percorrer todas as etapas de compra. O que mais acontece é considerar que há uma persona para cada etapa do funil. Não é bem assim. Você deve produzir conteúdos úteis para que o interesse da persona evolua até o ponto da adesão do seu produto.

• Não acompanhar o lead: produza CTAs (Call to Action) que direcionem o cliente da etapa em que ele está, até um conteúdo da próxima etapa. Desse modo, é possível ter uma boa conversão de usuário – para leads. Além disso, estabeleça um fluxo de nutrição de leads para poder conduzi-los até a conversão.

• Não mapear o percurso de compra: identifique a sua persona! Faça entrevistas com clientes e entenda o porquê contrataram sua empresa. Identifique quais são as necessidades, dúvidas e expectativas sobre o produto que você tem a oferecer. Em seguida, mapeie a jornada do cliente e planeje suas estratégias!
  

Se você ainda não montou o seu funil de vendas, estava cometendo alguns desses erros, ou quer saber mais detalhes sobre essa estratégia, vem bater um papo com a gente. Estamos sempre dispostos a conversar para melhorar suas estratégias e obter ótimos resultados – juntos!